Marketing-Studenten der Hochschule Niederrhein entwickelten Vorschläge für die virtuelle Ansprache von Frauen beim Autokauf. Fast jedes dritte Auto in Deutschland wird von Frauen gekauft. Wer sich die Internetseiten der meisten Autohäuser ansieht, reibt sich indes die Augen.

Hier finden Frauen als Kaufinteressentinnen zwar häufig ein Foto des Gebäudes und der Verkaufsräume, aber keine Ansprache, die ihren Vorstellungen und Lebenswelten entspricht. In einem Seminar des Kompetenzzentrums „Frau und Auto“ der Hochschule Niederrhein entwickelten deshalb 26 Marketingstudenten in diesem Sommersemester Vorschläge für zielgruppenorientierte Internet-Auftritte von Autohändlern. Kooperiert wurde mit der Internetagentur PixelConsult aus Dortmund. „Wählen Sie den zuverlässigen Partner für Ihre Lebenslage!“ lautete eine Aufforderung an die Website-Besucherinnen.

Vor allem die Altersgruppe der „40 something“ ist für das Neuwagengeschäft besonders bedeutend, stellt Professorin Dr. Doris Kortus-Schultes fest, die Projektbetreuerin. Diese „Generation Babyboomer“ verwirkliche mehr Lebensphasenmodelle als ihre Mütter. Sie wählen anders als Männer ihr Auto aus, und sie haben dafür andere Kriterien.

„Frauen haben viele Gesichter“, faßt Studentin Suna Tomasik die Recherche zusammen. Gleichzeitig der Leitsatz für die Strategie ihrer Arbeitsgruppe. Darin empfiehlt sie, Automodelle und Serviceangebote beim Internetauftritt auszurichten an der „anspruchsvollen Mutter, der „erfolgreichen Karrierefrau“ oder der „soliden Autofahrerin“. Wer sich als Frau über seinen Autotyp nicht im klaren ist, macht einen Test, gibt Wohnort- und Haushaltsgröße, Art und Häufigkeit der Autonutzung, Einstellung zu Umwelt und Energieverbrauch und andere Parameter ein und erhält einen individuellen Modellvorschlag, ganz so wie nach der Beratung im Autohaus.

Sieben Altersgruppen zwischen 17 und über 70 Jahren haben die Studierenden untersucht und dabei das Marktpotenzial und den Kundenwert bei weiblichen Autokäufern berechnet – heute und in 20 Jahren. In der „Generation @“ der

17- bis 29-Jährigen etwa wird sich das Neuwagengeschäft bis 2028 mehr als verdoppeln. Der vom Studententeam „Roadtrip“ für sie gestaltete Internet-Auftritt stellt die gewünschte Zusatzausstattung, etwa getönte Scheiben, optisch und kalkulatorisch dar – der Preis steigt und schrumpft mit jedem Klick. Merkzettel und Schnellsuchfunktionen nehmen Rücksicht auf das knappe Zeitbudget von Müttern und Berufstätigen. Neben Leistungsdaten wird – bei Frauen ganz wichtig – immer auch der Benzinverbrauch angegeben.

Bei der Ansprache der Generationen „Gold“ und „Silber“ der 60- bis über 70-Jährigen ermöglicht die einfache Navigation ein augenfreundliches Heranzoomen der Details inklusive einer Erklärung von Fachbegriffen.

„Die Nutzung der neuen Medien stellt für den Autohandel eine riesige Chance dar“, meint Petra Hülsmann. Die Geschäftsführerin der Internetagentur „PixelConsult“ berät Autohäuser und auch die Studenten in diesem Projekt.

Emails und Newsletter hätten gegenüber Anzeigen kaum Streuverluste. Sie könnten zudem zielgruppengenauer eingesetzt werden, so Hülsmann weiter. Eine gezielte Frauenansprache ermöglicht ihrer Erfahrung nach, eine schnell wachsende Käufergruppe wie die der 30- bis 39-Jährigen wegen deren nachgewiesener Markenloyalität für die nächsten 30 Jahre als Kundinnen an sich zu binden. Die Internetexpertin möchte die virtuelle Internetwelt gern stärker mit der realen Autohauswelt verknüpfen – zum Beispiel mit einem Event im Autohaus, das mit einem Gewinnspiel im Internet verbunden ist. So könnten auch mehr Frauen als Kundinnen ins Autohaus „gelockt“ werden.

Kontakt: Prof. Dr. Doris Kortus-Schultes, Tel. 0212-331800 o. 02161-1866327 Petra Hülsmann, Tel. 0231-94199570 o. 0177-8222330

Foto: Internet-Auftritte von Autohäusern prüften und entwickelten Heike Schwitalla (vorn) und 25 weitere Studierende, betreut von Agenturchefin Petra Hülsmann (l.) und Prof. Dr. Doris Kortus-Schultes, Leiterin des Kompetenzzentrums „Frau und Auto“